據托比研究發布的《中(zhōng)國(guó)快消品B2B行業發展報告（2017）》中(zhōng)表示，2018年，快消品B2B行業的總體(tǐ)交易額将達到20萬億。預計到 2018 年，将會有(yǒu) 44%的小(xiǎo)店(diàn)成為(wèi)互聯網 B2B 的受益者。

對此，行業内流行這樣一個說法，B2B正在翻牌便利店(diàn)，掌控終端，跑馬圈地。

“翻牌”隻是皮毛，沒有(yǒu)實際意義

什麽叫“翻牌”呢(ne)？是換上京東、天貓的招牌，店(diàn)内用(yòng)上他(tā)們的形象，再從電(diàn)商(shāng)平台進貨嗎？如果是這樣，小(xiǎo)店(diàn)早就被翻過無數遍了。

20年前，我們熟悉的洋河、可(kě)口可(kě)樂這些大廠家就已經開始幹“翻牌”的事了，小(xiǎo)店(diàn)門頭招牌用(yòng)廠家的，端架、冰櫃用(yòng)廠家的，對于小(xiǎo)店(diàn)店(diàn)主來說，這是一件多(duō)麽劃算的事，而這件事到現在還在持續着。

小(xiǎo)編認為(wèi)，如果B2B單純幹“翻牌”這件事，沒有(yǒu)實際意義。假設店(diàn)鋪外面換上了互聯網的招牌，店(diàn)鋪的收銀、陳列、展示位都加上京東、天貓的形象 ，那麽，品牌商(shāng)就會相信B2B便利店(diàn)是能(néng)幹成的？小(xiǎo)店(diàn)店(diàn)主也會争搶去加盟嗎？

其實，對于B2B來講，翻牌不難，難的是翻牌太容易了。你能(néng)翻，别人也能(néng)翻。今天你翻，明天換個主兒繼續翻。

不是“翻牌”，而是“賦能(néng)”

最近，平台提得很(hěn)響的一個詞是“賦能(néng)”，即為(wèi)某個主體(tǐ)賦予某種能(néng)力和能(néng)量。對于品牌商(shāng)和小(xiǎo)店(diàn)來講，隻有(yǒu)“賦能(néng)”，B2B平台才能(néng)成功。如何賦能(néng)？加上互聯網的基因，才能(néng)解決傳統渠道遇到的難題。

先看兩個案例：

第一個，小(xiǎo)編近期走訪了河北省固安(ān)縣的一家夫妻店(diàn)，店(diàn)主叫楊浩，32歲。今年8月這家店(diàn)正式成為(wèi)一家京東便利店(diàn)，經營面積約230平米，經營品類包含了食品、飲料、日化、百貨，生鮮等。

和一些陳列雜亂、陰暗逼仄的雜貨店(diàn)相比，這家店(diàn)内外都幹淨清爽，貨品整潔有(yǒu)序。最為(wèi)顯眼的是店(diàn)外紅彤彤的“京東便利店(diàn)”招牌。

進入店(diàn)裏，收銀台和端架都有(yǒu)京東的形象。關鍵是店(diàn)裏的商(shāng)品擺放很(hěn)講究，端架、收銀台都得到充分(fēn)利用(yòng)，一看就得到了行家指點。提起以往開店(diàn)的經曆，楊浩大吐苦水。

“太操心了，對接40多(duō)個供貨商(shāng)，每天光打電(diàn)話就忙得口幹舌燥。而且進的貨少了人家都懶得搭理(lǐ)你，3天能(néng)送到還算快的。而現在竟能(néng)1天送達。”

如今他(tā)的日流水在3000-5000元左右，品牌商(shāng)推出的各類促銷、推廣活動，他(tā)都能(néng)參加并收益。

第二個，今年5月，百事食品在河南定向鋪市，僅僅用(yòng)了15天就覆蓋了河南全境主要區(qū)域。

6月，百事引入多(duō)力多(duō)滋新(xīn)品在京東掌櫃寶上線(xiàn)，上市3個月，已經有(yǒu)一半以上的樂事老用(yòng)戶，把多(duō)力多(duō)滋作(zuò)為(wèi)常規品銷售，并且實現了快速動銷。

此外，樂事由主推40g轉向70g，在很(hěn)短時間内2/3的樂事老用(yòng)戶，已經開始主推70g産(chǎn)品。

背後的智能(néng)系統是核心

我們在前文(wén)提到，B2B平台的價值在于給品牌商(shāng)和小(xiǎo)店(diàn)“賦能(néng)”，如何做呢(ne)？當一個夫妻店(diàn)，所有(yǒu)的銷售數據在線(xiàn)，所有(yǒu)的商(shāng)品在線(xiàn)，所有(yǒu)的推廣在線(xiàn)，它将變成真正互聯網的生意。

這不是簡單的翻牌，而在于背後的智能(néng)系統。

讓楊浩和百事們發生改變的，是京東新(xīn)通路日前正式推出的“行者動銷平台”。像乘客下單司機搶單的滴滴打車(chē)軟件一樣，品牌商(shāng)可(kě)以“發單”下任務(wù)，店(diàn)主則根據自身需求“接單”搶任務(wù)。

品牌商(shāng)與店(diàn)主通過行者平台進行連接，店(diàn)主搶任務(wù)後，所需商(shāng)品和陳列物(wù)料等投放資源，如陳列架、宣傳海報等，就通過京東物(wù)流一起配送到店(diàn)，而且時效符合“京東速度”。

互聯網的特點是：降維形成平台，圍繞平台形成生态。

未來渠道結構，應該有(yǒu)三大平台：配送平台、訂單平台、推廣平台。B2B想要掌握渠道，不能(néng)隻抓配送和訂單，更應該下大力氣彌補動銷短闆。Sell in現在都在争着做、搶着做，但如何幫助小(xiǎo)店(diàn)sell out才是關鍵。

賦能(néng)的意義也在于為(wèi)品牌商(shāng)和小(xiǎo)店(diàn)解決難題：

第一，幫品牌商(shāng)解決三大難題

對于品牌商(shāng)來講，“行者動銷平台”解決了三大難題：

第一步：“投不準”。京東新(xīn)通路旗下的一站式訂貨平台京東掌櫃寶目前已經有(yǒu)超過30萬家用(yòng)戶的數據積累。通過大數據分(fēn)析給每個店(diàn)鋪貼上完整豐富的标簽，像樂事這樣的品牌商(shāng)完全可(kě)以借此精(jīng)準篩選目标門店(diàn)，再通過行者動銷平台實現零損耗任務(wù)投放。

第二步：“觸達慢”。此前品牌商(shāng)想投放動銷資源可(kě)能(néng)會通過多(duō)層環節，活動的傳達和貨品、物(wù)料都需要層層中(zhōng)轉，到達終端小(xiǎo)店(diàn)少則十天半月。

以助銷物(wù)料為(wèi)例，依賴京東強大的供應鏈優勢，店(diàn)主能(néng)和普通消費者一樣享受當日達、次日達的服務(wù)，品牌商(shāng)投放的終端資源可(kě)以直接通過高效的配送體(tǐ)系與貨品同步到店(diàn)。

就像楊浩店(diàn)裏的樂事薯片和陳列架是組裝(zhuāng)好到店(diàn)的，拆開包裝(zhuāng)，直接擺在收銀台邊上即可(kě)。不但保證品牌商(shāng)“鋪貨+陳列動銷”同步進行，讓商(shāng)品極速觸達零售門店(diàn)和消費者，更能(néng)做到讓店(diàn)主省心，讓營銷精(jīng)準。

此外，為(wèi)了更好地進行活動傳達，新(xīn)通路還提供了全方位的宣導服務(wù)，讓一線(xiàn)團隊和店(diàn)主都更加直觀地了解産(chǎn)品賣點和活動方式。

第三步：“反饋難”。以往，品牌商(shāng)很(hěn)難監控商(shāng)品陳列展示等活動的效果。就算有(yǒu)推廣人員在線(xiàn)下督促抽查，一來覆蓋面非常有(yǒu)限，二來由終端門店(diàn)一層層向上反饋時間也相當漫長(cháng)，更重要的是數據的真實性很(hěn)難評估。

而通過行者動銷平台，小(xiǎo)店(diàn)可(kě)以實時上傳商(shāng)品陳列照片，響應速度可(kě)以按分(fēn)鍾來計算，讓品牌商(shāng)能(néng)及時了解相關數據并優化投放效果。

例如，京東新(xīn)通路近期與寶潔開展了“開學(xué)搶購(gòu)季 碧浪送特惠”活動，陳列展示的執行結果就讓寶潔的B2B高級經理(lǐ)張楠驚喜不已，“活動開始的第一天，就有(yǒu)大量照片反饋，而且，我們的要求是讓店(diàn)主在規定貨架上陳列3個排面商(shāng)品，沒想到店(diàn)主實時上傳的照片裏，有(yǒu)的商(shāng)品擺滿了好幾層貨架。而且，十天的整理(lǐ)效果遠(yuǎn)超預期。”

第二，讓小(xiǎo)店(diàn)變成“智慧門店(diàn)”

對于小(xiǎo)店(diàn)來講，升級成為(wèi)京東便利店(diàn)，就不僅僅是翻牌這麽簡單了。例如楊浩的小(xiǎo)店(diàn)将會實現四化：

品牌化：由京東品牌背書的正品行貨，且品類豐富、貨源充足，價格公(gōng)道。

智能(néng)化：通過三大系統将傳統線(xiàn)下中(zhōng)小(xiǎo)門店(diàn)升級為(wèi)智慧門店(diàn)。

營收渠道多(duō)樣化：店(diàn)内可(kě)接入京東線(xiàn)上海量商(shāng)品、金融服務(wù)、代收包裹、生活繳費等。

服務(wù)可(kě)傳遞化：京東通過升級零售基礎設施所創造的高品質(zhì)購(gòu)物(wù)體(tǐ)驗，将會通過精(jīng)準高效的物(wù)流配送和自建地勤服務(wù)傳遞給京東便利店(diàn)，進而進一步傳遞給消費者。

這樣的小(xiǎo)店(diàn)将升級為(wèi)“智慧門店(diàn)”，而不隻是翻牌。是進一步的改造升級，從而被“賦能(néng)”。

行者動銷平台是京東便利店(diàn)智慧管理(lǐ)系統的重要組成部分(fēn)，與智慧門店(diàn)管理(lǐ)系統、慧眼大數據系統一道，用(yòng)一張智能(néng)化的神經網絡，将供應鏈的各個環節打通并連接在了一起，形成一個大數據閉環，而這才是B2B瞄準便利店(diàn)的核心所在，賦能(néng)、升級，而不是翻牌或跑馬圈地。

B2B 一定會成功，懸念隻有(yǒu)兩個：一是誰會成功？無論誰成功，都是 B2B 的成功；二是什麽樣的模式會成功？

目前隻有(yǒu)京東做到了真正的門店(diàn)互聯網化，它的智能(néng)化探索，無疑是為(wèi)B2B打開了成功突破口。