無論是專賣店(diàn)還是超級大賣場，都經常會遇到一些“不買帳”的消費者。面對促銷員的微笑和介紹，卻總是擺出一幅不屑一顧的樣子……每每面對這樣的顧客，銷售人員往往也隻有(yǒu)歎氣的份兒。在抱怨這些顧客是如何難伺候時，卻想不出任何可(kě)以應對的辦(bàn)法。其實，如果從事物(wù)的二面性來看，顧客對自己銷售行為(wèi)的不買賬行為(wèi)，往往也向我們反映出一個事實——銷售人員的推介對消費者來說不具(jù)有(yǒu)說服力。
如何才能(néng)讓自己具(jù)有(yǒu)說服力？
人都是感性的，而消費更是一個極具(jù)感性色彩的行為(wèi)。對于絕大多(duō)數消費者而言，決定是否購(gòu)買，以及購(gòu)買哪一家的産(chǎn)品，更多(duō)是取決于其是否能(néng)在整個購(gòu)物(wù)過程中(zhōng)找到一個購(gòu)買的理(lǐ)由。而這個理(lǐ)由，則會因個體(tǐ)的不同而呈現出多(duō)元化色彩。它可(kě)能(néng)是出于産(chǎn)品獨特的包裝(zhuāng)設計，也可(kě)能(néng)是産(chǎn)品低廉的價格，更可(kě)能(néng)是品牌所帶給消費者的一份信任，以及許多(duō)其它因素。因此，對于銷售人員來說，隻要你能(néng)夠給消費者一個足以支撐其購(gòu)買的理(lǐ)由，你的推銷就是有(yǒu)效的，這樣的促銷行為(wèi)才是有(yǒu)效促銷。否則，你的促銷便會與消費者的需求脫節，消費者是不會為(wèi)一個自己不需要的需求買單的，更不會去買一個陌生的推銷員的“帳”。即便你堆着一臉的笑，有(yǒu)着更溫柔、甜美的嗓音……
從一個購(gòu)買行為(wèi)産(chǎn)生的時間上看，不過區(qū)區(qū)幾分(fēn)鍾，甚至數秒(miǎo)。那麽，促銷人員如何才能(néng)幫助消費者這短短的幾分(fēn)鍾内找到一個購(gòu)買的理(lǐ)由呢(ne)？稍有(yǒu)生活常識的人都知道，人們生活中(zhōng)的許多(duō)行為(wèi)都是有(yǒu)着因果關系的。就好比，天氣冷了，所以要添加衣物(wù)；生病了，所以要去醫(yī)院就診等。這些行為(wèi)往往是受一些約定俗成的觀念支配的。而在購(gòu)物(wù)過程中(zhōng)，人們也需要在很(hěn)短的時間内建立起一種購(gòu)買的因果關系。因此，對于銷售人員來說，就是要通過自己的前期準備，以及自己對消費者的把握，迅速地為(wèi)顧客提供這種因果關系。具(jù)體(tǐ)說來，銷售人員應從以下幾方面入手：
對消費者進行分(fēn)類
消費者對産(chǎn)品的需求是球狀的。也就是說，不同的産(chǎn)品總會有(yǒu)它相适應的消費人群。一個産(chǎn)品不可(kě)能(néng)适用(yòng)于所有(yǒu)消費人群。因此，對于銷售人員來說，你所要做的，就是挖掘出自己産(chǎn)品的潛在消費群。
※價格敏感型消費人群：該消費群的特征，就是對産(chǎn)品的價格格外敏感。能(néng)夠吸引他(tā)們眼球的第一要素就是産(chǎn)品的價格。
※湊熱鬧型消費人群：該部分(fēn)消費人群，往往喜歡從衆，喜歡往人多(duō)的地方湊。一旦當有(yǒu)大量顧客關注某一類商(shāng)品時，他(tā)們便會對該類商(shāng)品産(chǎn)生極大的興趣。
※新(xīn)奇型消費人群：該消費人群往往是時尚的追逐者，喜歡新(xīn)奇的事物(wù)，敢于嘗試新(xīn)産(chǎn)品。他(tā)們往往是新(xīn)産(chǎn)品的最初接受者。
※實用(yòng)型消費者：該消費人群比較理(lǐ)性，往往喜歡追求高的性價比，喜歡貨比三家。
※品牌至上消費群：該消費群體(tǐ)往往格外看重産(chǎn)品的質(zhì)量和品牌之間的關系。在他(tā)們看來，品牌便意味着高質(zhì)量，是身份和成功的标志(zhì)。
※理(lǐ)性消費人群：該消費人群往往較專業，他(tā)們在選擇商(shāng)品時往往會根據自己的專業經驗來進行理(lǐ)性地判斷。
為(wèi)不同消費者提供不同的購(gòu)買理(lǐ)由
在對消費人群進行合理(lǐ)劃分(fēn)後，接下來銷售人員就要針對不同消費人群的消費物(wù)點來設計購(gòu)買理(lǐ)由了。這個理(lǐ)由可(kě)以是一個簡單的故事，也可(kě)以是一個生動的形象。總之，目的就是要讓消費人群建立一種購(gòu)買的因果關系。具(jù)體(tǐ)說來，銷售人員可(kě)以從以下幾方面入手設計購(gòu)買理(lǐ)由：
※品牌故事
從某種意義上講，品牌不是一個空洞的概念，而是一個有(yǒu)血有(yǒu)肉的生命體(tǐ)。對于那類看重品牌的消費者來說，品牌的價值更多(duō)的體(tǐ)現在它所涉及到了一切細節上。比如，産(chǎn)品包裝(zhuāng)、陳列、推廣活動、促銷人員的服務(wù)水準等方面。因此，要想讓這類人群建立起對品牌的忠誠度，就得從品牌的每一個細節上，來體(tǐ)現品牌的綜合實力。例如，沙宣作(zuò)為(wèi)寶潔公(gōng)司洗化産(chǎn)品的後起之秀，就是利用(yòng)國(guó)際著名(míng)美發專家維達•沙宣做自己的品牌形象大使，并用(yòng)維達•沙宣本人的名(míng)字作(zuò)為(wèi)品牌，從而樹立起專業洗發、護發的形象的。這樣的一個品牌故事，往往很(hěn)容易讓消費者将名(míng)人和産(chǎn)品建立起某種固定的聯想。
※産(chǎn)品故事
在一些國(guó)際化的企業中(zhōng)，産(chǎn)品研發不僅是一個高科(kē)技(jì )含量的工(gōng)種，更是一個需要獨特創意的工(gōng)作(zuò)。每一款新(xīn)産(chǎn)品的研發，在市場需求的背後，往往都會有(yǒu)一個精(jīng)典的故事。而這些故事，通過企劃人員的精(jīng)心策劃，往往會帶有(yǒu)濃厚的感情色彩。例如，在上個世紀末，人們第一次接觸到一種将護膚和化妝合二為(wèi)一的護膚産(chǎn)品——珍珠膏。這種帶有(yǒu)粉質(zhì)的油性護膚産(chǎn)品，一夜間便在中(zhōng)國(guó)内陸風行起來。正是廠家很(hěn)好地抓住了珍珠這種人見人愛的特質(zhì)——瑩白，再結合便捷的護膚方法，很(hěn)快便打動了千萬女性的芳心。
※個人故事
我們經常會看到一些廠家利用(yòng)一些名(míng)人來為(wèi)自己的産(chǎn)品做代言。道理(lǐ)其實很(hěn)簡單，企業正是利用(yòng)人們對這些自己心目中(zhōng)的偶像的信任，來增加自己産(chǎn)品的附加值。例如，某運動鞋，通過某一個運動員，來提升自己企業和品牌形象。講述一段運動員關于品牌的勵志(zhì)故事，這也是一種打動消費者的方式。
※服務(wù)故事
一些企業把自己為(wèi)消費者所提供的服務(wù)，通過故事的形式來向消費者傳遞。例如，某抽油煙機，将自己連續幾年為(wèi)顧客更換油煙網來作(zuò)為(wèi)一項給顧客的承諾。并将該項服務(wù)制作(zuò)成電(diàn)視宣傳廣告，以及宣傳冊。并以此來建立消費者對産(chǎn)品和企業的一種信任感。
其實，在碰到消費者“不買帳”的這一現象時，我們看問題的角度不應隻停留在消費者身上，而應多(duō)站在商(shāng)家自身的角度來考慮問題。在商(shāng)品品種日益豐富，品牌競争越來越激烈的今天，市場早已由賣方式場轉入買方市場。要想讓消費者自覺自願地掏腰包購(gòu)買自己的産(chǎn)品，就得學(xué)會讓自己的産(chǎn)品和服務(wù)更具(jù)說服力。而真正的說服力，并不取決于銷售人員說了多(duō)少，以及運用(yòng)了多(duō)少的專業知識，而是與你在多(duō)大程度上真正替消費者着想了，你對消費者了解多(duō)少，以及如何針對消費者的個性化需求來設計有(yǒu)針對性的說辭上。
（來源：《從0開始做賣場》 黃靜）
