無論是專賣店(diàn)還是超級大(dà)賣場，都經常會遇到一(yī)些“不買帳”的消費(fèi)者。面對促銷員(yuán)的微笑和介紹，卻總是擺出一(yī)幅不屑一(yī)顧的樣子……每每面對這樣的顧客，銷售人員(yuán)往往也隻有歎氣的份兒。在抱怨這些顧客是如何難伺候時，卻想不出任何可以應對的辦法。其實，如果從事物(wù)的二面性來看，顧客對自己銷售行爲的不買賬行爲，往往也向我(wǒ)們反映出一(yī)個事實——銷售人員(yuán)的推介對消費(fèi)者來說不具有說服力。
如何才能讓自己具有說服力？
人都是感性的，而消費(fèi)更是一(yī)個極具感性色彩的行爲。對于絕大(dà)多數消費(fèi)者而言，決定是否購買，以及購買哪一(yī)家的産品，更多是取決于其是否能在整個購物(wù)過程中(zhōng)找到一(yī)個購買的理由。而這個理由，則會因個體(tǐ)的不同而呈現出多元化色彩。它可能是出于産品獨特的包裝設計，也可能是産品低廉的價格，更可能是品牌所帶給消費(fèi)者的一(yī)份信任，以及許多其它因素。因此，對于銷售人員(yuán)來說，隻要你能夠給消費(fèi)者一(yī)個足以支撐其購買的理由，你的推銷就是有效的，這樣的促銷行爲才是有效促銷。否則，你的促銷便會與消費(fèi)者的需求脫節，消費(fèi)者是不會爲一(yī)個自己不需要的需求買單的，更不會去(qù)買一(yī)個陌生(shēng)的推銷員(yuán)的“帳”。即便你堆着一(yī)臉的笑，有着更溫柔、甜美的嗓音……
從一(yī)個購買行爲産生(shēng)的時間上看，不過區區幾分(fēn)鍾，甚至數秒。那麽，促銷人員(yuán)如何才能幫助消費(fèi)者這短短的幾分(fēn)鍾内找到一(yī)個購買的理由呢？稍有生(shēng)活常識的人都知(zhī)道，人們生(shēng)活中(zhōng)的許多行爲都是有着因果關系的。就好比，天氣冷了，所以要添加衣物(wù)；生(shēng)病了，所以要去(qù)醫院就診等。這些行爲往往是受一(yī)些約定俗成的觀念支配的。而在購物(wù)過程中(zhōng)，人們也需要在很短的時間内建立起一(yī)種購買的因果關系。因此，對于銷售人員(yuán)來說，就是要通過自己的前期準備，以及自己對消費(fèi)者的把握，迅速地爲顧客提供這種因果關系。具體(tǐ)說來，銷售人員(yuán)應從以下(xià)幾方面入手：
對消費(fèi)者進行分(fēn)類
消費(fèi)者對産品的需求是球狀的。也就是說，不同的産品總會有它相适應的消費(fèi)人群。一(yī)個産品不可能适用于所有消費(fèi)人群。因此，對于銷售人員(yuán)來說，你所要做的，就是挖掘出自己産品的潛在消費(fèi)群。
※價格敏感型消費(fèi)人群：該消費(fèi)群的特征，就是對産品的價格格外(wài)敏感。能夠吸引他們眼球的第一(yī)要素就是産品的價格。
※湊熱鬧型消費(fèi)人群：該部分(fēn)消費(fèi)人群，往往喜歡從衆，喜歡往人多的地方湊。一(yī)旦當有大(dà)量顧客關注某一(yī)類商(shāng)品時，他們便會對該類商(shāng)品産生(shēng)極大(dà)的興趣。
※新奇型消費(fèi)人群：該消費(fèi)人群往往是時尚的追逐者，喜歡新奇的事物(wù)，敢于嘗試新産品。他們往往是新産品的最初接受者。
※實用型消費(fèi)者：該消費(fèi)人群比較理性，往往喜歡追求高的性價比，喜歡貨比三家。
※品牌至上消費(fèi)群：該消費(fèi)群體(tǐ)往往格外(wài)看重産品的質量和品牌之間的關系。在他們看來，品牌便意味着高質量，是身份和成功的标志(zhì)。
※理性消費(fèi)人群：該消費(fèi)人群往往較專業，他們在選擇商(shāng)品時往往會根據自己的專業經驗來進行理性地判斷。
爲不同消費(fèi)者提供不同的購買理由
在對消費(fèi)人群進行合理劃分(fēn)後，接下(xià)來銷售人員(yuán)就要針對不同消費(fèi)人群的消費(fèi)物(wù)點來設計購買理由了。這個理由可以是一(yī)個簡單的故事，也可以是一(yī)個生(shēng)動的形象。總之，目的就是要讓消費(fèi)人群建立一(yī)種購買的因果關系。具體(tǐ)說來，銷售人員(yuán)可以從以下(xià)幾方面入手設計購買理由：
※品牌故事
從某種意義上講，品牌不是一(yī)個空洞的概念，而是一(yī)個有血有肉的生(shēng)命體(tǐ)。對于那類看重品牌的消費(fèi)者來說，品牌的價值更多的體(tǐ)現在它所涉及到了一(yī)切細節上。比如，産品包裝、陳列、推廣活動、促銷人員(yuán)的服務水準等方面。因此，要想讓這類人群建立起對品牌的忠誠度，就得從品牌的每一(yī)個細節上，來體(tǐ)現品牌的綜合實力。例如，沙宣作爲寶潔公司洗化産品的後起之秀，就是利用國際著名美發專家維達•沙宣做自己的品牌形象大(dà)使，并用維達•沙宣本人的名字作爲品牌，從而樹(shù)立起專業洗發、護發的形象的。這樣的一(yī)個品牌故事，往往很容易讓消費(fèi)者将名人和産品建立起某種固定的聯想。
※産品故事
在一(yī)些國際化的企業中(zhōng)，産品研發不僅是一(yī)個高科技含量的工(gōng)種，更是一(yī)個需要獨特創意的工(gōng)作。每一(yī)款新産品的研發，在市場需求的背後，往往都會有一(yī)個精典的故事。而這些故事，通過企劃人員(yuán)的精心策劃，往往會帶有濃厚的感情色彩。例如，在上個世紀末，人們第一(yī)次接觸到一(yī)種将護膚和化妝合二爲一(yī)的護膚産品——珍珠膏。這種帶有粉質的油性護膚産品，一(yī)夜間便在中(zhōng)國内陸風行起來。正是廠家很好地抓住了珍珠這種人見人愛的特質——瑩白(bái)，再結合便捷的護膚方法，很快便打動了千萬女性的芳心。
※個人故事
我(wǒ)們經常會看到一(yī)些廠家利用一(yī)些名人來爲自己的産品做代言。道理其實很簡單，企業正是利用人們對這些自己心目中(zhōng)的偶像的信任，來增加自己産品的附加值。例如，某運動鞋，通過某一(yī)個運動員(yuán)，來提升自己企業和品牌形象。講述一(yī)段運動員(yuán)關于品牌的勵志(zhì)故事，這也是一(yī)種打動消費(fèi)者的方式。
※服務故事
一(yī)些企業把自己爲消費(fèi)者所提供的服務，通過故事的形式來向消費(fèi)者傳遞。例如，某抽油煙機，将自己連續幾年爲顧客更換油煙網來作爲一(yī)項給顧客的承諾。并将該項服務制作成電(diàn)視宣傳廣告，以及宣傳冊。并以此來建立消費(fèi)者對産品和企業的一(yī)種信任感。
其實，在碰到消費(fèi)者“不買帳”的這一(yī)現象時，我(wǒ)們看問題的角度不應隻停留在消費(fèi)者身上，而應多站在商(shāng)家自身的角度來考慮問題。在商(shāng)品品種日益豐富，品牌競争越來越激烈的今天，市場早已由賣方式場轉入買方市場。要想讓消費(fèi)者自覺自願地掏腰包購買自己的産品，就得學會讓自己的産品和服務更具說服力。而真正的說服力，并不取決于銷售人員(yuán)說了多少，以及運用了多少的專業知(zhī)識，而是與你在多大(dà)程度上真正替消費(fèi)者着想了，你對消費(fèi)者了解多少，以及如何針對消費(fèi)者的個性化需求來設計有針對性的說辭上。
（來源：《從0開(kāi)始做賣場》 黃靜）
