零售業競争越來越激烈的現象之一，就是商(shāng)家之間越打越烈的促銷戰，絞盡腦汁隻為(wèi)勃眼球、聚人氣，商(shāng)家打得正酣，消費者卻有(yǒu)點疲勞，甚至出現了商(shāng)場“不打折就賣不動”的現象。如何營銷創新(xīn)?如何把吸引過來的目光轉換為(wèi)上升的銷售額?是成功營銷永恒不變的主題。可(kě)營銷活動想好後，陳列怎麽做呢(ne)？
根據促銷的力度大小(xiǎo)不同，所引吸的人流量自然也不同，商(shāng)場會根據預估人流量的大小(xiǎo)來調高扣點，比如平時的扣點是25%，商(shāng)場通過促銷活動吸引來吧大量的人流量，其扣點勢必提高到30%以上甚至更高，商(shāng)場扣點的上升，會直接導緻品牌回款率的降低，大大壓縮了品牌的利潤空間，而品牌呢(ne)自然不會眼睜睜的給商(shāng)場白忙活，自然會在産(chǎn)品上做文(wén)章，這也是必須的。
而陳列的基礎是産(chǎn)品，沒有(yǒu)産(chǎn)品，陳列什麽呢(ne)?下面我将所有(yǒu)的促銷活動按人流量大小(xiǎo)分(fēn)成人流量正常和人流量特大兩種情況來講解産(chǎn)品與陳列：
一、人流量特大——活動包括“秒(miǎo)殺”、“限時搶購(gòu)”、“有(yǒu)錢翻倍花(huā)”
1、秒(miǎo)殺一詞源于網絡遊戲，意思是一秒(miǎo)殺死對方，一招緻命，用(yòng)到促銷活動中(zhōng)的意思是，産(chǎn)品在很(hěn)短的時間會被搶光，意指價格超低，比如說1元T恤、30元大衣等等
這種情況，很(hěn)顯然是做貨品清倉，可(kě)能(néng)是積壓很(hěn)久的庫存，秒(miǎo)殺價肯定是在成本價以下的，但賣30塊就是30塊現金，壓在庫存裏一毛錢都不是，況且這庫存産(chǎn)品的“兄弟(dì)姐妹”在正價時早就賺過錢了，這種情況下顧客一般超級多(duō)，可(kě)能(néng)會多(duō)得擠都擠不動，那麽這種陳列很(hěn)簡單，按價格陳列即可(kě)，30元的一區(qū)，20元另一區(qū)，50元再一個區(qū)……
當然有(yǒu)些品牌會隻拿(ná)幾款産(chǎn)品出來做秒(miǎo)殺，僅僅是做個吸引人的噱頭，這樣隻需單獨給一個區(qū)集中(zhōng)陳列就行，我個人不建議這種形式，顧客會因為(wèi)低價産(chǎn)品不喜歡而對高價産(chǎn)品甚至是品牌産(chǎn)生排斥，得不償失;
2、限時搶購(gòu)——比如某品牌長(cháng)期不打折，突然在一下午15：00——18：00搞了個全場3折的活動，18：00後恢複正常價格，這就是限時搶購(gòu)，同樣人流量會超級大，這時陳列的主要目的是讓顧客找起很(hěn)方便，隻需要按品類集中(zhōng)陳列既可(kě)，如襯衫在一區(qū)、背心在二區(qū)、褲子在三區(qū)、連衣裙在四區(qū)……
3、有(yǒu)錢翻倍花(huā)——就是你拿(ná)100元可(kě)以買價格200元的産(chǎn)品，這種情況下，各品牌店(diàn)的産(chǎn)品肯定是正價銷售，因為(wèi)買單時隻需要付一半的錢就行，其實說白了就是5折，隻是比5折聽起來誘惑得多(duō)，這時的産(chǎn)品可(kě)能(néng)也會以過季的産(chǎn)品和嚴重滞銷産(chǎn)品為(wèi)主，貨品自然會比較雜亂，這時既要保證顧客選購(gòu)方便，又(yòu)不能(néng)看起來太低檔，最好采用(yòng)色系集中(zhōng)陳列，如下圖(1為(wèi)黃綠藍依次集中(zhōng)、2為(wèi)深淺咖米色集中(zhōng)、3為(wèi)黑白色集中(zhōng))：
二、人流量正常——活動包括“搭配顧問”、“帥哥(gē)陪購(gòu)”等特色服務(wù)
以特色服務(wù)為(wèi)導主的活動，大色是正價銷售，偶爾有(yǒu)點讓利，那也95折、9折之類的，能(néng)心安(ān)理(lǐ)得接受搭配顧問、帥哥(gē)陪購(gòu)的顧客，要麽比較有(yǒu)品味，要麽比較有(yǒu)鈔票，這一類型的顧客非常注重她進入的品牌店(diàn)鋪與自己身份地位是否相符，那麽針對這種活動的産(chǎn)品自然是最新(xīn)的産(chǎn)品，隻需按系列陳列，充分(fēn)展示店(diàn)鋪的檔次感和産(chǎn)品的價值感，方能(néng)打動這類型的顧客，如下圖：
當然還有(yǒu)些活動，在上面沒有(yǒu)提及，如折扣、買贈、送代金券、舊衣換新(xīn)衣等，不管是什麽活動，均應按照産(chǎn)品與針對的顧客群體(tǐ)做陳列，比如說同是折扣，A品牌7折，人山(shān)人海，B品牌7折，雲淡風輕;A商(shāng)場送代金券人頭攢動，B商(shāng)場送代金券沒幾頭人在動;
所以，如果你的折扣極低，産(chǎn)品自然有(yǒu)變，陳列可(kě)以按品類陳列，如果折扣偏高，産(chǎn)品自然不差，則可(kě)以按系列陳列;
再回頭總結一下，促銷陳列的過程應該是這樣的， 确定什麽活動——預估多(duō)大人流量——針對哪些顧客——賣什麽貨品——怎麽做陳列，陳列是最後的一環，前面幾個環節非常重要，特别是針對什麽顧客、賣什麽貨品将是決定活動成敗的關健。
（來源 零售網）
